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專訪福州大匠環保建筑材料有限公司副總經理徐捷

http://www.ywyv.net 來源:中外涂料網 周長風 程國偉    2016-01-22 09:38:51

大匠基材:區域品牌向全國品牌的蛻變



    15年的時間,大匠基材從福州一個小品牌,逐漸發展成福州第一、福建第一,再到以福建為中心,輻射華東、華北、華南市場,在向全國品牌蛻變。大匠有規矩,大匠無規矩;大匠有棄材,大匠無棄才;大匠行天下,大匠攻一隅;以大匠名之,以大匠行之。近日,中外涂料網周長風拜訪福州大匠環保建筑材料有限公司(以下簡稱大匠)副總經理徐捷,經匠人,尋匠風。

    大匠行天下——穩健成長

    如今,“大匠”這個品牌名已被全國各地的人們所熟知。而在2010年以前,“大匠”還只是知名于福州、福建的區域品牌。而現在大匠如雨后春筍般在全國各地開花結果,對于大匠創始人之一的徐捷似乎是意料之外的,但對于大匠來說,卻是意料之中的結果。

    “我們公司包括我在內的這幾個創始人,實際上都是門外漢,我們開始辦這個公司時候的初衷,只想著能把我們福州做好,對于門外漢的我們來說,能把這個區域做好,就滿足了。”徐捷身著黑色皮衣,頭發梳理得一絲不茍,戴著金絲眼鏡,笑容儒雅,整個氣質似乎就在宣示著自己并非技術出身的理工男。“但是后來一做,突然就發現,不小心一下就做成了福州第一,那我們就想能不能往外擴一點。我們開始做福州周邊,然后做整個福建省,后面經過幾年努力,也做成了福建第一。有了成功經驗的積累,我們信心也足了,而且從資金積累到人員積累再到技術積累,產品、服務都有了充分的保障,我們就想,能不能再往外擴一點,能不能做到全國去呢?”

    大匠爆發式的市場生長,是由于產品的品質、技術的優勢而“被”擴張的。這種擴張是消費者、施工師傅、經銷商對于大匠產品與服務的認可、肯定,這種擴張是極具活力的。即使呼聲強烈,但大匠對于市場擴張并不盲目,而是有自己的路線和戰略部署。

    “我們產品本身的價格不高,所以一旦你走得太遠的時候,物流成本增加太多,產品競爭力就弱了。目前在沒建基地的情況下,考慮到物流成本這一塊,我們還不能走得太遠。目前我們主要是以福建為中心,向華東、華南、華北沿海地區及福州周邊延伸。全國各地,零零散散的一些客戶也有,但都是做一些單品,正兒八經就是把我們全套產品去做市場就是以福建為中心,周邊這五省一市,包括江蘇、浙江、上海、廣東、湖南、江西。”

    由于名聲在外,大匠對于較為偏遠的地區也有苦惱,“還有更遠的一些地方,人家向我們買東西,我們總不能不賣吧?但這些地方基本上都是一個個單品。公司派專人過去幫經銷商做零散的單品不太實際,畢竟太遠了。這些客戶,也是蠻多的。”

    大匠攻一隅——專注基材

    就全國而言,大匠的基材品類是最全的。“我們定位在墻面基材,所以我們就是做涂料基層,大匠現在專門跟涂料配套的有環保膩子;跟墻面防裂、抗裂等縫隙處理配套有接縫王、接縫帶;跟疏松粉化基面的封固處理有配套的固底王,光滑基面處理有配套的界面劑等固墻抗裂產品;跟瓷磚配套的有瓷磚膠、填充劑;跟墻紙配套的,有墻紙膠、墻紙基膜,還有防水堵漏的防水涂料。”

    大匠屬于區域性品牌向全國性品牌過渡過程中走得比較靠前的輔料品牌。周主編問到:“隨著現在市場越來越穩定,未來大匠會不會考慮一體化,從基材到乳膠漆等呢?”徐總說:“如果我們要做乳膠漆早就做了,我們的定位很明確,只做基材。現在全世界有很多乳膠漆大品牌在中國設廠,市場上國內國外乳膠漆品牌眾多。大匠相信另辟蹊徑,專注、專心、專業做輔料、基材更容易在市場站穩腳跟,更容易做好市場,因為乳膠漆除了競爭激烈,替代品也多,比如貼墻紙、鋪瓷磚、硅藻泥、負離子墻等等,而不管墻面怎么裝飾,基層的輔料一定會用到,因此,涂裝輔料、墻面基材市場空間更大,前景更廣闊。”

    隨著這兩年輔料、基材的快速發展,國內外很多知名大企業如立邦、嘉寶莉、巴德士都開始做輔材。但大匠墻面基材有自己的優勢:除了長期專業、專注的各項積累外,乳膠漆品牌也有自身的局限,乳膠漆品牌自己做的墻面基材基本配套其自身的產品和渠道,因為乳膠漆品牌之間屬于競爭關系。而大匠基材屬于所有墻面裝飾涂料、墻紙、瓷磚、硅藻泥、負離子墻等的合作對象,可以成為合作伙伴。

    在輔料這一塊,大匠生產經營模式很好,發展也比較穩定,很多欲做輔料的企業一直未停止過參考大匠、模仿大匠。對于未來,徐捷表示:“我們長遠的目標,跟我們的廣告詞一樣——做中國基材的領導品牌。”從擴展來看,大匠已逐漸向周邊擴展。總部設在福州,然后再往外擴。大匠成系列的產品,已經輻射到江蘇、浙江、上海、廣東、江西、湖南等,在華北和華南也在積極拓展中。

    以大匠之名——匠心之作

    “環保、健康是我們研發、生產基材產品一貫的原則和秉持的理念,比如說大匠環保膩子,甲醛含量為零,加水即可施工,綠色、安全。”徐捷指著身邊的一款膩子產品說道。

    環保是大匠生產經營的宗旨。“從2001年創建公司,我們就叫環保建材有限公司。如果把我們的產品拿去國家權威機構檢測的話,我們的產品是絕對能達到國家標準的,甚至遠超國家標準。”

    除了環保,大匠的基材特點是兼容性很好。大匠基材與乳膠漆各個牌子的底漆、面漆都配合很好。徐捷介紹說,大匠基材使用壽命比市面上普通的產品要久很多。以膩子粉為例,大匠膩子粉能夠堅持十年而不剝落。一方面,較高的使用壽命減少了用料的成本,但更主要的是節省翻新、返修的人工成本。每一次裝修都是一個大工程,較久的使用壽命,不僅僅降低了成本,更方便了生活,因此,這也是大匠基材一直受到消費者歡迎的原因。

    “像我們南方,天氣很潮濕。尤其是回南天的時候,那是潮的不得了。基材不耐水,水一進去,就膨脹了。膨脹完以后,他就縮不回來了,就松了,然后一次一次這樣,時間一久,慢慢就起殼了,粉化了。還一個就是,變松軟以后,霉菌就會有生長的條件,就會發霉,實際上都是因為墻的基層沒做好。”而大匠基材,卻可以輕松解決這些問題。

    徐捷說:“實際上膩子粉還有一個很重要的指標——施工性。膩子要容易施工,否則即使質量再好,施工起來很難也沒人愿意用。”大匠的膩子粉不同于普通的膩子粉,不需要加入膠,只需加入水就可以了。徐捷說,一方面,加入膠的膩子粉不環保,因為“液體的膠,一般來說,考慮到存儲期的問題,考慮到聚合的問題,所以都要加甲醛。”另一方面,只需加水就可以施工,從施工性來說,就簡單很多。大匠采用的都是進口德國膠粉,價格會比市面上普通產品高一些,但使用壽命較普通產品高出3倍有余,因此,從長遠來說,還是物有所值的。

    大匠無棄才——招商有道

    大匠目前營銷渠道主要是經銷商渠道,輔之以工程。一方面由于大匠專注于高端產品研發,而工程需要的都是一些比較低端的產品;另一方面,大匠對于資金鏈把控很穩,由于工程都得先墊資,因此,大匠對于工程渠道發展和擴張并不會那么盲目。

    而對于經銷商渠道,大匠有自己全新的合作型代理模式。

    “我們在尋找代理商的過程當中,我們發現,一是進入一個市場他們是有一定的風險;二是我們在找代理商可能跟找對象一樣,有的剛好門當戶對。而很多時候兩人情投意合,但有一個家里可能會太寒酸。有些經銷商很有能力,有想法,有資源,就是實力不夠。就這點來考慮,我們出資金、出產品、出人才、出市場拓展經驗,他們出市場渠道和倉庫。跟大匠合作,經銷商進貨不用先打款,只要你賣得動,多少貨都會拿給你,賣完貨再結賬。除此我們還會派一個人到他們那里成立一個辦事處,幫助開拓一個市場。”

    目前大匠全新代理模式下的經銷商共有七家,較傳統代理模式而言,新模式下的代理商發展更快。大匠對于全新模式下的代理商要求回款率是100%。

    全新的合作型代理模式使大匠與代理商雙方實現雙贏。一方面,全新模式可以深度利用經銷商在當地的人脈資源、行業資源;另一方面,大匠可以發揮自己的實力優勢,共同投資,利潤分成。

    “傳統的代理模式是代理商投資,廠家指導代理商做事情。我們新的模式不是代理商單方投資,是我們跟代理商共同投資,風險分擔了。”徐捷總結說。

    在規矩中突破,在專注中精進,在互利中投資,大匠以自己別具匠心的文化,獲得穩步的發展,即使2015年是涂料行業普遍低迷的一年,但大匠依然堅持自己的步伐,穩中求進。


責任編輯:李德勝
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