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涂裝企業如何增值服務客戶?孟艟如是說

http://www.ywyv.net 來源:中外涂料網 語飛來    2019-06-03 17:16:51
    茫茫人海中,找到同路人!找到相信的人走在一起:好客戶、好產品、好服務、好價值! 

    6月3日,在中國涂料之鄉順德,第十屆金漆獎暨第十屆中國涂料企業領袖峰會現場,中國涂料工業協會建筑涂料涂裝分會會長、佛山市順德區佳涂樂恒融建筑裝飾有限公司總裁孟艟《涂料涂裝企業如何增值服務客戶》的精彩演講,吸引了參會的涂料企業和經銷商。



    孟艟有著豐富的企業營銷實操經驗和涂料涂裝行業的心得感悟。他曾效力于寶潔、高露潔、百事等跨國公司10年。2002-2007年加入華潤涂料擔任營銷總經理,負責華潤涂料的市場營銷,并使之成為中國最賺錢的涂料企業。在華潤涂料整體出售后,于2007年,合伙創辦佛山市順德區佳涂樂恒融建筑裝飾有限公司,并用十年時間成為外墻高端涂裝工程一線品牌。 



    在增值服務客戶時候,好客戶帶來的利潤是整個企業利潤的146%。我們怎么定義出自己的客戶,首先要知道我們要做的是好客戶,好客戶能夠讓我們創造比我們所有客戶更多的價值。



    孟艟說,好客戶會導向光明。如果我們相信人類未來還會有蘋果、谷歌、特斯拉、登月火星這樣的計劃和夢想,還會有海爾,還會有一大堆像華為這樣激起我們民族奮發的企的時候,那么你會覺得誰應該成為你的客戶?
 
    好客戶的行為是可以預期的。從涂裝的客戶管理變成好客戶管理,把好的客戶重新做一個定義,他能夠給你帶來價值,能夠促進企業進步,那么整個決策流程應該是可以預期的。如果不是好客戶的范疇,我們就把它剔除掉,這樣企業可以賺更多的錢,因為跟壞人在一起,你只會跟他們一塊變壞。

    孟艟認為,有三種維度的客戶,一是買方:發展商,采購商。涂料涂裝企業可以建議用涂料代替石材等方案,提供別人無法提供的功能或者幫助客戶節約成本。二是同行:涂裝商,競爭者。要善于把同行變成產業細分后的專業客戶,找到通用的專項共享 ,比如數字化管理軟件等。三是賣方:材料廠,供應商。除了價格競爭壓價,也可以去建立下游品牌。或采取合伙人制創造新品牌。



    同行也可以是客戶。比如朋友現在要做一個服務中心,這個服務中心應該有七大功能,包括調色能力、多種涂料配漆、設計方案選型能力、物流管理能力、對客戶進行咨詢的能力、新材料新工藝的研發能力,然后朋友說也許在整個市場上會跟我競爭,但他同樣需要調色、同樣需要打板、同樣需要物流,而這個錢我可以賺雙份。由于他能夠把行業進行細分,真的賺雙份的話,無論A賭贏還是B賭贏,自己慢慢變成了莊家,所以同行也可以變成客戶。

    圍繞客戶,孟艟有三種分類的判斷。終端型客戶vs過程型客戶,最終占據市場,還是客戶本身就依賴別人?決定深鉆還是面廣策略;價值型客戶vs成本型客戶,關注創造,把事情做到更好?還是關注砍價,把付出做到更少?發展型客戶vs萎縮型客戶,不能看著倒后鏡開車,想想十年后的樣子,再決定今天的投入。



    涂料涂裝企業有三種價值的體現,一是單點采購價值,最簡單直接,殺價就好;二是組合全程價值,通過重新組合,一體打包服務,實現效率,跨界競爭;三是發展市場價值,幫助客戶創造市場,在金融戰、品牌戰、品控戰等方面給予增值服務。孟艟說,涂裝投資占總造價5%,投訴占40%,其本質屬于高關注品相。如果不能找到并實現差別,那么就只剩下價格差別了。

    其實天下沒有所有人都認同你,有人喜歡A,有人喜歡B,有人喜歡C,世界是紛繁多彩的,但是最好的方法是找到相信的人,走到一起,好客戶、好產品、好服務聚集在一起,就會產生好的價值。


責任編輯:毛新寰


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