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新時代涂料經銷商銷量增長路徑 ——中國經銷商培訓第一人梅明平第十屆金漆獎演講實錄

http://www.ywyv.net 來源:中外涂料網 語飛來 整理    2019-06-13 15:07:32

梅明平


    編者按:第十屆金漆獎暨第十屆中國涂料企業領袖峰會雖已落下帷幕,中國經銷商培訓第一人、新藍海經銷商培訓學院院長梅明平老師精彩風趣的演講卻猶在耳畔。應與會者及廣大讀者和網友要求,中外涂料網特意整理了梅明平老師的現場演講實錄(有部分刪減),全文刊載,期望對大家有所啟發和幫助!

    以下是梅明平老師演講全文實錄:

    為什么豬怎么努力也長不成大象的規模?

    我問一個問題,為什么豬怎么努力也長不成大象的規模?你們有沒有思考這個問題?我發現有些經銷商做了二十多年還是幾百萬、幾千萬,有些做了一年就是一兩個億,是他不努力嗎?

    豬怎么努力吃也長不成大象的規模?是不是外在的營養不夠?吳總說不是。是不是外在的營養不夠?如果我把大象吃的東西給豬吃,它也長不大。也就是說外在的東西都是市場,這個市場在這里,也就是說豬再吃也只能長成豬的規模。是豬的成長空間不夠嗎?也不是。

    我們剛才周總講得非常棒,一個經銷商做到了幾個億,很厲害,給周總一個掌聲。

    其實,外在營養不夠不是的,其實跟本身的空間沒什么關系,與什么有關?周總說跟基業有關,吳總說是跟基因、種類有關。

    我在這個行業做經銷商的培訓,跟經銷商打交道十幾年,好多經銷商特別需要培訓,有些經銷做著做著就沒了,有的經銷商做得很好,我就走上這條道路,幫助更多經銷商成長。

    十幾年下來了,有人問我,梅明平老師,你的名氣這么大,你賺了幾個億?他們問有沒有賺到10億?你說我賺到10億沒有?我不好意思說。

    我跟大家分析一下,假設我每年都培訓,我有按照4萬/天,一年600萬,還有很多成本,我要把錢分給他們,我最多掙100萬,我還要交稅,我10年才不到1000萬,但是你發現,我們行業一場課值多少錢?我親眼見到的是4500萬,是我一輩子賺的錢還多。我反省我自己,我跟他們比我不夠努力嗎?我足夠努力的,我課講得比別人差嗎?不差,你告訴我為什么我一輩子不夠他們4500萬?是什么出問題了?所以我就深深反省,我發現我的努力沒有得到回報。

    我們好多經銷商是不是這樣?辛辛苦苦,每天犧牲很多時間,結果還在為生存打拼。我作為經銷商的領頭人、帶頭人,我也要一塊反省,你不缺努力,但是為什么你十年下來到現在也才3千萬,也都不出去,啥原因?你說你缺文憑,你會發現好多成功的人都是沒有文憑的,這不是文憑的問題。還有人說缺錢,但是很多人都是從缺錢開始的。

    我有一個客戶是格力的經銷商,1999年開始做生意,2019年開始請我做培訓,2009年、2010年、2011年、2012年,這個經銷商從1999年開始做到2012年一年掙了100億,這個人沒有什么事干,一天到晚去學習。現在很多人忙忙碌碌,但是沒有錢,賺錢好像跟勤奮有關,好像也沒有什么關系。

    我們要思考,大家要不要思考?

    我最近看了一段視頻,我震撼了,任正非70多歲還在講報告,王者之志,永不可擋,勝利,他還在帶領很多高層喊口號,你幫我喊一個勝利看看,喊不出來的,再舉高一點,大聲跟我說Yes。

    經銷商想成功要思考,我今天帶給大家思考,如果大家今天好好學,如果大家今天以后不增長10倍,對不起今天的課程。



    怎么讓農民的兒子成為比爾?蓋茨的女婿?

    第二個問題,經銷商發大財的不傳秘密?

    我們現在思考這個問題,我們每天想怎么賺錢,但是我們從來沒有思考怎么賺大錢,怎么做到?第一個問題,房子是怎么造出來的?房子還沒開始建,已經有東西告訴它怎么建?什么東西?圖紙設計。

    圖紙要建20層樓高,無論你建多少年,他就是20層那么高,無論過了多少年,它就是20層,它不能改變圖紙的大小。所以房子的建設規模是一開始確定的,由圖紙確定。如果你今天建一層,覺得外面的資源很豐富再加一層,你加到最后垮了,因為地基沒有達到要求。房子從一開始就決定建多少層,而且未來也就是這么多層。

    我們的經銷商有沒有思考你今天開始的時候,準備做多大的規模?90%的經銷商沒有思考這個問題。所以規模的大小,從豬和大象就決定了,規模的大小是生下來之前就決定了,不是一邊做一邊決定的。那么,豬生下來就是這么大,所以它的規模大小跟外在的市場好壞沒有任何關系,但我們很多人覺得有關系。房子的規模大小就是還沒有建房的時候就已經決定了這個大小,也就是說你們是否知道未來五年或者十年建設什么樣子的?你們有沒有思考這個問題?如果沒有思考,每一天都是在浪費,如果沒有思考,你做多少年都做不大。


    怎么讓農民的兒子成為比爾?蓋茨的女婿?只是你沒有機會,沒有人給你策劃和整合。這個故事背后大有玄機,你把這個機會搞清楚做什么事情都能成。


    有一個整合者找到了一個農民,他說你把你的兒子交給我,我把他教好帶到城市里,農民聽說要幫兒子成為比爾?蓋茨的女婿,就同意了。這個人找到比爾蓋茨說要介紹一個女婿給他,比爾?蓋茨說我是世界首富,我的女婿也不能是一般人。那個人就說這個人是世界銀行的副行長,他找到當時世界銀行的行長那里去,他說你給我一個副行長的位置,“憑什么給你?”他說是比爾?蓋茨的女婿,行長說可以。于是副行長的位置就給了農民的兒子。聽到這個故事有什么感悟嗎?背后有一個東西促進它?背后是誰?這是我思考的問題。你聽到了這個故事,你感悟到了,你知道這一切有什么玄機?我繼續跟大家講講。

    經銷商發大財的不傳秘訣里面,權利怎么來的?我跟經銷商講課時,講過董明珠管經銷商,她管得很好,她設計了一個返利,假如你做了1億就是400萬的返利,你想得到上一年400萬的返利,必須新簽合同,必須完成新合同年度前兩個的任務占銷售任務40%,又被套進去了,這是權利的事情。權利是設計出來,也就是說老板一定要通過設計權利,把權利通過規章制度寫出來,如果一個員工遲到就罰他50元或者40元,如果遲到就罰100元,這100元也是設計出來的。你們管員工、你們管經銷商、分銷商有沒有條條框框都是設計出來的,分銷商不要到處訂貨,也是你設計出來的。

    財富是怎么來的?我們很多人以為財富是賺來的,以為財富就是一天到晚拼死拼活賺來的。財富的三個來源,賺來的、騙來的、別人給你的,所以財富怎么來的?騙子的錢怎么來的,騙的;做生意的錢,賺的;所以讓別人給錢是最高境界。財富也是設計出來。就像比爾?蓋茨的女婿也是設計出來的。規章制度怎么來的?設計出來的。所以都是你做出來的。

    在座的經銷商都是優質的經銷商,所以財富是設計出來的,所以經銷商必須很清楚你未來是有多少錢,你的規模是多少?我先告訴你是200億,這是我未來的規模,我可以告訴你怎么來的,未來多少年、怎么來的,所以財富是設計出來的,我們經銷商最需要這樣的訓練和培訓。

    如何設計讓經銷商業績爆增的系統?

    我們怎么設計財富?一切都是設計,我們經銷商不要成為經商者而要成為整合者和設計者,你是整合者,你是設計師,偉人全是設計師,你不設計何來利潤?利潤、財富、人設、房子也是設計出來的,所以一場會議做得好不好也是設計出來的。比如一場會議要成交3千萬,如果完成不了就設計一個托。今天這個場也是設計出來的,可以這樣設計,也可以設計成別的樣子,所以所有的場子都是設計出來的,你想別人掏錢,你要創造一個讓別人主動掏錢的場子。你想你很威嚴,就像皇帝一樣,高高在上地講話,下面的臣子站著匯報,這也是設計出來的,什么都是設計。我們從經銷商變成一個什么?設計師。

    如何設計讓經銷商業績爆增的系統?我們的經銷商很累,所以業績不知道怎么爆增,有一個深圳的經銷商認識我的時候,在賣拖把,他問我,怎么做大。我當時就告訴怎么弄、怎么弄, 2019年做到100多個億,而且很輕松。

    我們怎么設計讓業績爆增?我們要做好什么?具體怎么爆增?業績爆增就是銷售,就是做大,你要做大必須有這套系統,首先你們產品賣什么?是一個產品還是5個品牌?是賣產品還是賣服務?我告訴大家你要做大,你要首先有定力,你要做什么?你要定位,比如我們周總定位是整個溫州老大。

    很多經銷商問我一個經銷商做不了很多品牌,原來做不了,現在可以。我告訴深圳的經銷商,從現在開始必須做很多品牌,如果10個品牌死了1個還有9個,品牌怎么做?這個時候還有一個決策,假設你有10個,你做了1個品牌一年是1億,但是一個新起來的品牌一年才做200萬,你是做兩個品牌10個人整合起來做?還是重新分別一個小組單獨做?一年做100萬,你是把兩個品牌一起做的時候,還是把它分成兩個項目小組做?怎么弄就決定你們的未來。

    經銷商不是經銷者,一定是品牌的整合者。在廠家、經銷商、零售商之間風險更大的是廠家和零售商,經銷商不一定掙錢,你們是很容易變化的,所以我們現在很多經銷商不是資源整合,就做一個品牌,走下去很深,接下來走不出來了。我們現在要改變,用合伙人的模式做,那是以后的管理要講的。

    產品線,你選什么樣的產品決定你的未來,你選多個產品,管理人力不夠,這就需要思考,我們一起解決這些問題。

    第二,分銷。你通過什么渠道分銷?這是全渠道模型,你既要網上賣也要線下賣,員工微店幫你賣,員工幫你賣。現在的平臺很多,經銷商員工24小時都可以賣貨。我的員工每天都在賣晚上課程,只要賣一個就賺100元,一天賣5個就是500元,員工的收入也是多點收入,所以我的員工來到我的公司就不走,所以大家要注意微信賺錢。現在還可以做社區,想辦法進到社區業主群,或者跟他們的業主群群主打交道,這是社區平臺。還有直銷、批發,全渠道的營銷動銷。我們未來要建這樣的模型,我們變成變化最大的員工。我們用合伙人的模式或者用業務部門的模式做。我們要不斷地變化,所以渠道要不斷擴張,客戶不斷擴大,你的業績就倍增了。

    這個好比我們原來賣毛坯房,現在是精裝房,客戶是不是變了?所以如果我們不變,我們怎么應對?我們有什么辦法拿出來,如果賣的是毛坯房客戶是誰?如果精裝房,客戶在哪里?我們把客戶羅列出來。把你的產品拿出來,我們現在要研究我們有什么客戶,什么樣的產品適合什么樣的客戶,用一張紙把他們列出來。

    如何設計讓經銷商員工自動自發地工作系統?難度非常高,但是你發現成功的企業都是員工自動自發地干,你如果打造不了這套系統管理起來就非常難。有經銷商跟我說我的員工打麻將,怎么辦?你們四個人正好同時上班,出去打麻將了,怎么辦?

    你會發現華為的員工都是自動自發的,阿里的員工是自動自發的,每天晚上他們都是996,越成功的公司員工的留存時間越長,而很多成功的公司都是強迫他們下班走的,晚上10點強迫拉閘。有時候你有再多的項目、錢,但是沒有人做就是一場夢,因為員工是你的固定成本,如果員工每天沒有什么事情的情況下,但是你的員工每天都在消耗你的工資。

    我們看看這套系統,引力、壓力和權利,我在大學學了管理,學了怎么管理人,尤其是現在的90后、00后,他們不差錢,有時候我們的00后,你一罵他,他第二天就不來,怎么玩?一是引力,就是主動投奔招募機制,你要創造一系列引力,讓員工自動自發地到你這里來。

    一個企業員工都不想留下來的原因是什么?他也是受害者,所以不愿意推薦人到你公司上班,你要思考一個問題,如果員工愿意推薦朋友到你這個公司,我保證你的公司越來越火。你有沒有打造這個引力系統?員工怎么會來?

    引力系統。舉個例子,有5大核心要素。首先你的企業使命是什么?如果沒有,估計來的人不會久留。其次是員工愿景,把員工的愿景變成了企業的右腦,企業的愿景是左腦,左右腦合并。如果說打土豪是企業使命,分土地則是員工愿景,凡是優秀的企業都會提出員工愿景,而不是企業愿景,毛主席跟農民說打土豪就是分田地,所以農民跟毛主席走。

    黑社會怎么招人?跟我走就行了,這是沒有使命的黑社會,所以黑社會沒有使命,所以它只能叫黑社會。我們的強哥看上了涓涓,涓涓問他,跟你一起有什么好處?如果強哥說我什么都沒有,那肯定沒戲了。如果強哥們說我們未來有多少錢、多少套房子,那么她看到了愿景就愿意,因為她需要的是愿景。

    有了員工愿景,接下來就是你的價值,接下來就是你的組織架構、企業的規模和骨架,職業技術規劃有要求,每個職業有要求,把這個弄明白,還有兼職,最后希望的營養是薪酬,什么提成制,銷售越多薪酬越高,把主動投奔的招募機制弄明白了,你的員工不來嗎?不可能。

    壓力,你要讓員工感受強大的壓力,自動自發的干活機制,他自動干。PK機制,員工輸了罰2000,一旦贏了就是獎勵6000,現在管員工就是這種方法,淘汰機制,活力曲線,這是馬云、任正非用的,也是世界500強用的。

    我們還有一個機制,打死不走的留人機制,給股權,有合伙人的管理,我用這個方法講大家講講。

    首先,合伙人有一個很簡單的方法,大學有一個學生租了一個門店3000元,請一個員工一天100元,門面租金+學生每個月6000,大學生不知道進什么貨,也沒有那么多錢,所以他就門面變成貨架,貨架100個格,就招合伙人,所有的合伙人進來,平均每個格3000租金+工資3000,÷100=多少?所以每個合伙人每天一個格平均給我60元,這是第一。第二,你的所有產品我必須提出20%。一下子整個門面火爆了,承租的人沒有自己經營,變成了一個整合者,發了大財。這是合伙人機制。



    財富是怎么來的? 

    我給大家做一個財富解密,財富怎么來的?第一個,價值基因,你要做一個基因出來,價值就是天地人,你要有天地人,我們作為一個企業要有一個價值基因,所以你看看對我的介紹是什么?不是介紹我的名字,是介紹“經銷商第一人”。馬來西亞一個賣糖的小伙子租了一個30平米的門面,隔壁還是一個300平米而且做了30年也是賣糖的門面,紅紙拉下來店名是“亞洲糖王”,讓隔壁的真看著很難受。后面,大家開始進貨了,當人們問這些進貨人這個糖是哪里進貨的?一個回答是老張那里,一個回答是亞洲糖王,當然了,亞洲糖王在質量上有保證,口碑品牌就傳播很快,市場越來越大,最后把隔壁老張的300米鋪都租下來了。你看,最終決定你們是否有錢,是市場的環境嗎?不是的。

    你發現市場再不好,但是最后人分多了,你就吃不飽。這是一個基因,你們要想明白,別人要賣涂料就想到你,你想買空調就想到格力,你要想奶茶就想到香飄飄,我現在是告訴你怎么發財,這就是告訴財富解密的秘密。所以我從2008年開始,我就開始定位梅明平做中國經銷商培訓第一人,定位了以后接下來才開公司,一直走到今天。

    我們看看《那年花開月正圓》,解碼了天地人的關系。外行看熱鬧,內行看門道,這是他們財富解碼最頂級的東西,我剛才指的天是指什么?三硬商人,人硬、貨硬、脾氣硬,于是生意也越做越大,這是財富的頂級解密。你們也可以叫三好商人,人好、貨好、脾氣好。不僅要有標識的外號,企業需要一個核心的東西吸引人,比如企業天天低價、某某商貿天天促銷、某某商貿24小時不打烊,某某商貿等等,全部把它寫出來,那才是你的根本,所以你們要把這個弄好。

    他們發家的根本是誠、信,誠是貨真價實,信就是信用誠實,那是他發家的根本,我把它稱之為地。最后,他所有的生意必須對外輸送,不是老板輸送的,而且是員工輸送的,所以員工的所有行為必須代表商業的行為,必須代表公司文化的行為,誠信的行為,所以他的“不哄不騙,不欺不詐”,那就是生生不息做商人頂級的財富解碼。這是天地人。

    我覺得第十屆金漆獎特別棒,在頂級的酒店開會,吃飯的時候是頂級的三文魚,謝謝中外涂料網李總給我們這么好的環境。最后,祝第十屆金漆獎頒獎典禮暨第十屆中國涂料企業領袖峰會取得圓滿成功!謝謝各位!




責任編輯:雷達
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